کشف و تبیین ادراکات مدیران بازاریابی از مذاکرات حضوری بین سازمانی

پژوهش نامه مدیریت تحول

مقاله 12، دوره 11، پائیز و زمستان 1398 - شماره پیاپی 22، اسفند 1398، صفحه 269-294   

نوع مقاله: مقالات

شناسه دیجیتال (DOI): 10.22067/pmt.v11i2.83769

نویسندگان

فرید آقاجانی¹؛ امیر غفوریان شاگردی^{* 2}؛ مهدی صانعی³

¹دانشگاه آزاد اسلامی واحد شاهرود

²دانشگاه امام رضا (ع)

³عضو هیات علمی

چکیده

در مورد اهمیت مذاکره در امور مختلفِ مدیریتی تحقیقات متعدد و متنوعی انجام شده است؛ اما به نظر می‌رسد مشکلی که مدیرانِ امروزی با آن دست‌به‌گریبان هستند ناشی از عدم شناخت مذاکره یا ندانستن ماهیت آن نیست بلکه از شیوه به‌کارگیری آن ناشی می‌شود. هدف اصلی مقاله پیش رو این است که ادراک مدیران از مذاکرات حضوری بین سازمانی چیست و این مسئله چه تأثیری بر ارتباطات بین فردی آن‌ها دارد. روش تحقیق پژوهش پیش رو، پدیدارنگاری بوده و روش گردآوری داده‌ها مبتنی بر استفاده از منابع کتابخانه‌ای و روش میدانی است. برای تحلیل داده‌ها از انواع شیوه‌ها استفاده شده که در سه مرحله کدگذاری، تعیین طبقات توصیفی و شکل دادن فضای خروجی به کار گرفته شده‌اند. جامعه آماری تحقیق حاضر، مدیران بازاریابی خبره در کارخانجات تولیدی شهرک صنعتی توس شهر مشهد بوده و از روش نمونه‌گیری غیر احتمالی هدفمند استفاده شده است. مشارکت‌کنندگان پژوهش ۶۳ نفر بوده‌اند. برای تشکیل فضای نتیجه، روش سلسله مراتبی به کار گرفته شد و طبقات وصفی شش‌گانه که هر یک نشان‌دهنده مفهوم خاصی از پدیده مذاکره در ارتباطات سازمانی بود به ترتیب پیچیدگی مرتب و به یکدیگر مرتبط گردید.

کلیدواژه‌ها

مذاکره؛ مدیران؛ مذاکرات حضوری؛ پدیدارنگاری؛ ادراک مدیران

مراجع

Akerlind, G. S. (2012). Variation and commonality in phenomenographic research methods. Higher Education Research & Development, 31(1), 115-127.

Anguix, V. S.; Julian, V.; Botti, V., & Fornes A. G. (2013). Studying the impact of negotiation environments on negotiation teams’s performance, Information Sciences, 219, 17-40.

Arvantis, A.; Postman, M. P., & Hantzi, A. (2019). Agreement in the ultimatum game: An analysis of interpersonal and intergrouo context on the basis of the consensualistic approach to negotiation, New Ideas in Psychology, 54, 15-26.

Ashcroft, S. (2004). Commercial negotiation skills, Industrial and Commercial Training, 36(6), 229-233

Bazerman M. H., & Moore D. A. (2008). Judgement in managerial decision making, 7th Ed., Wiley Pub.

Beenen G., & Barbuto J. E. (2014). Let’s make a deal: a dynamic exercise for practicing negotiation skills, Journal of Education for Business, 89: 149-155

Bright, D.; Parkin, B., & Welsh, S. (2001). Future negotiation skills’ a development issue? Future, 33, 557-568.

Buettner, R. (2006). A classification structure for automated negotiations, international conference on web intelligence and intelligent agent technology, 18-22 Dec., Hong Kong, China, 523–530.

Carnevale, P. J., & Kim Y. K. (2012). Negotiation, the encyclopedia of human behavior, by ramachandran, V. S., 2th ed., vol. 1, 677-686, Elsevier/Academic Press., London, England.

Creswell, J. W. (2012). Qualitative inquiry and research design: choosing among five approaches., 3th Ed., Sage publications, London.

Danaeefard, H., & Kazemi, S. M. (2011). Interpretative research in the organization: phenomenological and phenomenographical strategies. Imam Sadiq University Pub., Tehran, Iran. (in Persian)

Fernandez, C. S. P., & Roberts, D. (2015). Strengthening negotiation skills, part II, Journal of Public Health Management Practice, 21(3), 304-307

Fisher, R., & Davis, W. H. (1987). Interpersonal skills, Negotiation Journal, 3(2), 117-121.

Fisher, R., & Ury W. L. (1981). Getting to yes: negotiation agreement without giving in, 1st Ed., Penguin Group, United Kingdom.

Galin, A.; Gross M., & Gosalker, G. (2007). E-negotiation versus face-to-face negotiation, Computers in Human Behavior, 23, 787-797.

Gangopadhyaya, A.; Kamin, C.; Kiser R.; Shadrake, L., & Yudkowsky, (2013). Assesing residents, interprofessional conflict negotiation skills, John Wiley & Sons Ltd. Medical Education, 47, 1119-1146.

Geiger, J. (2014). Media effects on the formation of negotiator satisfication, Group Decis Negot, 23, 735-763.

Ghanbari, S.; Kalantari, F., & Mokhtarnia, I. (2016). Interpersonal perception, approch to the analysis of social relations, Journal of Rooyesh-e-Ravanshenasi, sixth year, 3(20), 225-239, Tehran, Iran. (in Persian)

Ghoshal, S. (2014). Bad management theories destroy good management practices, (H. Khaleghi Trans.). Commercial Surveys, 12(69), 45-67, Tehran, Iran. (in Persian)

Graham, J. L.; Lawrence L., & Requejo W. H. (2014). Going forward to the past: a brief history of negotiation, Inventive Negotiation, Palgrave Macmillan Pub., chapter 1, 9 – 18.

Grondin, S. (2016). Psychology of perception, Springer international publishing, Switzerland.

Haselhuhn, M. P.; Wong E. M.; Ormiston M. E., & Inesi M. E. (2012). Negotiation face to face: men’s facial structure predicts negotiation, Performance Academy of Management Proceedings, 2012(1).

Jebel Hong, S.; Soleimani, M., & Hosseini, K. G. (2018). Overview on conflict and negotiation topics, the 5 th international conference on psychology, education and lifestyle, 1-14, Tehran, Iran. (in Persian)

Jensen, K., & Unt, I. (2004). Negotiating partnerships: increase profits and reduce risks, International Business Review, 13, 533-538.

Karrass, C. L. (1994). The negotiation game, harper business pub., New York.

Kerstten, G. E. 1, 2, Stefan E. Strecker 1, and Ka Pong Law 1, K. Bauknecht, M. Bichler & B. Proll (Eds), (2004). Protocols for electronic negotiation systems, EC-web 2004, LNSC 3182, 106-115.

Khaleghi, H. (2017). Analysis of perceptions of the power of technology in interpersonal communications of employees, Ph.D. thesis, faculty of economics & adminisrative sciences, Mashhad Ferdowsi University, Mashhad, Iran. (in Persion)

King, N., & Horrocks, C. (2010). Interviews in qualitative research, Sage, London.

Kolenda, N. (2018). 31 negotiation tips and techniques, https://www.nickkolenda. com/negotiation-tactics/.

Marton, F. (2005). Phenomenography: a research approach to investigating different understandings of reality. in R. R. Sherman & R. B. Webb. Taylor & E-library.

Mohammadpour, A. (2010). The method in method: about making knowledge in the humanities. Tehran: sociologists pub., Iran. (in Persian)

Moor, A. D., & Weigand H. (2004). Business negotiation support: theory and practice, International Negotiation, 9, 31-57.

OU Qiong (2017). A brief introduction to perception, Studies Literature and Language, 15(4), 18-20, Canada.

Pandey, D.; Kumar, P., & Tiwari, R. G. (2017). Adaptive negotiation strategies, International Journal of Computer Applications, 166(10), 21-30.

Parlamis, I. D., & Geiger, I. (2015). Mind the medium: a qualitative analysis of email negotiation, Group Decis Negot, 24(2), 359-381.

Provis, C. (2000). Honesty in negotiation, Business Ethics: a European Review, 9(1), 3-12.

Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation, 1st Ed., Harvard University Press.

Saunders, M.; Lewis, P., & Thornhill, A. (2009). Research methods for business students. Fifth edition, pearson education limited, prentice hall.

Scriven, M.; Gallagher, J. J., Calvin, A. D.; Hanley C.; Mc Connel, J. V., & Mc Guigan F. J. (1961). Psychology, Boston: Allyn & Bacon Inc.

Sokolova, M., & Szpakowicz, S. (2005). Analysis and classification of strategies in electronic negotiations, B. K´egl and G. Lapalme (Eds.): AI 2005, LNAI 3501, 145–157.

Strauss, A., & Corbin, J. (1998). Basics of qualitative research: techniques and procedures for developing grounded theory, 2nd edition, Sage Pub., Inc., London.

Talebzadeh, S. H. (2006). Sensory perception in the phenomenology of Merleau-Ponty, Philosophy and Theology, Philosophy, Autumn and Winter 2006, No. 12, 63-72., Tehran, Iran. (in Persian)

Tassone, B. G. (2017). The relevance of husserl’s phenomenological exploration of interiority to contemporary epistempology, Palgrave Communications, 1-11.

Thompson, L. L. (2004). The mind and heart of the negotiator, 3th Ed., Prentice Hall Pub.

Tudoran, D., & Boglut, A. (2014). Types of negotiation tactics, Research Journal of Agricultural Science, 46(2), 395.

Watson, C., & Hoffman, L. R. (1996). Managers as negotiators: a test of power versus gender as predictors of feelings, behavior, and outcomes, Leadership Quarterly, 7(1), 63-85, JAI Press Inc.