بررسی تأثیر علّی میان پنج عامل اصلی شخصیّت و بهبود عملکرد کاری

پژوهش نامه مدیریت تحول

مقاله 7، دوره 2، بهار و تابستان 1389، شهریور 1389، صفحه 128-152   

نوع مقاله: مقالات

شناسه دیجیتال (DOI): 10.22067/pmt.v2i3.4261

نویسندگان

حسین صفرزاده¹؛ عباس حبیبی بدرآبادی^{* 2}

¹استادیار دانشگاه آزاد اسلامی تهران مرکزی

²کارشناس ارشد مدیریت اجرایی دانشگاه آزاد اسلامی تهران مرکزی

چکیده

در این تحقیق، سعی شده با سنجش پنج عامل اصلی شخصیت نیروهای فروش، بر اساس آزمون نئو اف اف آی، روابط همبستگی و علّت و معلولی موجود بین عوامل اصلی شخصیت با عملکرد کاری فروشندگان حضوری و تلفنی یک شرکت پخش مواد غذایی مورد سنجش قرار گیرد. بر اساس یافته‌های این تحقیق، عامل عصبیت (یا روان آزرده خویی) بر عملکرد فروشندگان تاثیر منفی داشته و دو عامل برون گرایی و مسئولیت پذیری بر عملکرد آنها تاثیر مثبت دارد. بین عوامل شخصیتی بازبودن به تجارب و سازگاری با عملکرد فروشندگان روابط معنی دار مشاهده نمی گردد. همچنین نتیجه تحلیل عاملی عملکرد فروشندگان تلفنی و حضوری با روش چرخش واریماکس، حاکی از آن است که این عملکرد دارای چهار عامل است: فعالیت‌های فروش مستقیم؛ شناخت بازار و مشتریان؛ بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار مشتریان؛ فروش‌های محقق نشده، که در مقایسه با وظایف فروشندگان تبیین شده توسط آرمسترانگ می‌توان عنوان نمود که عامل‌های عملکرد "دقت در سنجش اعتبار مشتریان" و "فروش‌های محقق نشده" ویژه بازار ایران هستند. 

کلیدواژه‌ها

فروشندگان حضوری و تلفنی؛ پنج عامل اصلی شخصیت؛ آزمون نئو؛ عملکرد فروش

مراجع

- Barrick, Murray and Mount, Michael (1993). Autonomy as a moderator of the relationships between the big five personality dimensions and job performance-Journal of applied Psychology 1993,vol. 78,No.1,page 111-118 
- Barrick, Murray R., et al (2002). Personality and job performance: Test of mediating effects of motivation among sales representatives - Journal of Applied psychology 2002, vol. 87, No.1.000-000 
- Costa, Paul T. and Mc Care, Robert & PAR Staff (2000). Neo five-factor inventory - interpretive report, client information sample, By PAR  Psychological assessment resources, Inc., 2000 - www.parinc.com
- Costa, Paul T. and Mc Care, Robert (1992). Revised NEO personality inventory (Neo PI-R) and neo five factor Inventory (NEO-FFI): Professional manual, 1992, Psychological Assessment Resources INC. 
- Du Toit, Stephan and Du Toit, Matilda (2001). Lisrel users guide, persian translated by dlavar,ali et al., 1st edition by Arasbaran publisher, Tehran(2007) 
- Futrell, Charles M. (2001). Sales management, teamwork, leadership and technology, Published by Harcourt Inc., 2001 
- Haghshenas, Hasan (2009). Personality psychology, 1st Edition, Shiraz Unniversity publisher, Shiraz (2009)), (in Persian). 
- Hogan, Joyce and Holland, Brent (2002). Personality theory and job performance: Using Theory to evaluate Personality and Job Performance Relations: A Socioanalitic Perspective , Hogan Assessment Systems,2002, www.hoganassessments.com
- Johnston, Mark and Marshall, Greg (2009). Sales force management, Published by The McGraw-Hill Companies Inc., 2009 
- Kalantari, Khalil (2008). Data processing in socio-economic research, 3th Edition, Farhang Saba Publisher, Tehran, 2008), (in Persian). 
- Kerlinger, Ferd Nicols and Pedhazur, Elazar (2009). Multiple regression in behavioral research 2ed edition 1982,Persian translated by Saraei, Hasan, 3th edition ,Samt publisher, Tehran(2009) (in Persian). 
- Leary,Myleen M., et al (2008). A study of personality preferences and emotional intelligence,2008 - www.emeraldinsight.com/0143-7739.htm
- Mansour far, Karim (2003). "Statistical methods", 6th edition, University of Tehran Press, Tehran (2003)), (in Persian). 
- Mount, Michael and Barrick, Murray (1998). Five-factor model of personality and performance in jobs involving interpersonal interactions  Human performance,11(2/3), p145-165, 1998 
- Pervin Lawrence A. and John P. Oliver (2007). Personality theory & Research,8th edition, Persian translated by Kadivar, P. & Javadi, M. ,2nd Edition , Aeij Publisher, Tehran(2007) 
- Poon Teng Fatt, James (2000). Criteria used for evaluating sales person -management research news, Volume 23 Number 12, 2000 
- Rajaram, Arun (2005). Job characteristics of a successful sales manager- A thesis submitted to the Division of research and advanced studies of the University of Cincinnati , 2005 
- Ryckman Richard M (2008). Theories of personality 9th edition, Persian translated by Firooz bakht,Mehrdad, Arasbaran Publisher,1st edition ,Tehran(2008), (in Persian). 
- Sawyerr, Olukemi, et al (2009). Call center employee personality factors and service performance ,2009 - www.emeraldinsight.com/0887-6045.htm
- Shahandeh, Maryam (2008). Personality evalution tests and questionnaires, 1st edition, Rasesh Publisher, Tehran, 2007), (in Persian). 
- Suff,Paul and Reilly, Peter(2006). Selling rewards paying for performance in your sales force,2006,Published by: Institute for employment studies, University of Sussex Campus,UK 
- Westerman, et al (2007). The effects of work environment on the personality-performance relationship: an exploratory study - Journal of Managerial Issues. summer 2007, Entrepreneur.com 
- Wu, Pei-Chuan, et al (2008). The role of personality in relationship closeness, developer assistance, and career success,008 Elsevier, Journal of Vocational behavior: www.elsevier.com/locate/jvb