بررسی تأثیر علّی میان پنج عامل اصلی شخصیّت و بهبود عملکرد کاری

پژوهش نامه مدیریت تحول

مقاله 7، دوره 2، بهار و تابستان 1389، شهریور 1389، صفحه 128-152   

نوع مقاله: مقالات

شناسه دیجیتال (DOI): 10.22067/pmt.v2i3.4261

نویسندگان

حسین صفرزاده¹؛ عباس حبیبی بدرآبادی^{* 2}

¹استادیار دانشگاه آزاد اسلامی تهران مرکزی

²کارشناس ارشد مدیریت اجرایی دانشگاه آزاد اسلامی تهران مرکزی

چکیده

در این تحقیق، سعی شده با سنجش پنج عامل اصلی شخصیت نیروهای فروش، بر اساس آزمون نئو اف اف آی، روابط همبستگی و علّت و معلولی موجود بین عوامل اصلی شخصیت با عملکرد کاری فروشندگان حضوری و تلفنی یک شرکت پخش مواد غذایی مورد سنجش قرار گیرد. بر اساس یافته‌های این تحقیق، عامل عصبیت (یا روان آزرده خویی) بر عملکرد فروشندگان تاثیر منفی داشته و دو عامل برون گرایی و مسئولیت پذیری بر عملکرد آنها تاثیر مثبت دارد. بین عوامل شخصیتی بازبودن به تجارب و سازگاری با عملکرد فروشندگان روابط معنی دار مشاهده نمی گردد. همچنین نتیجه تحلیل عاملی عملکرد فروشندگان تلفنی و حضوری با روش چرخش واریماکس، حاکی از آن است که این عملکرد دارای چهار عامل است: فعالیت‌های فروش مستقیم؛ شناخت بازار و مشتریان؛ بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار مشتریان؛ فروش‌های محقق نشده، که در مقایسه با وظایف فروشندگان تبیین شده توسط آرمسترانگ می‌توان عنوان نمود که عامل‌های عملکرد "دقت در سنجش اعتبار مشتریان" و "فروش‌های محقق نشده" ویژه بازار ایران هستند. 

کلیدواژه‌ها

فروشندگان حضوری و تلفنی؛ پنج عامل اصلی شخصیت؛ آزمون نئو؛ عملکرد فروش

مراجع